网开财富之门、创造贸易奇迹

　　 为了引导和组织企业利用现代网络技术开拓国际市场，推进我市企业全球化、信息化发展的进程。1月26日上午，由南京市经济委员会市场处主办、南京市营销协会承办的《网开财富之门、创造贸易奇迹》――国际电子商务企业知识讲座活动隆重召开。来自南京熊猫电子进出口有限公司、南京普天通信股份有限公司、南京航天晨光股份有限公司、江苏卡思迪莱服饰有限公司等六十多位企业代表参加了这次讲座。为了给企业代表带来最具实战指导意义的课程内容和具有实际帮助作用的电子化国际贸易资源，市经委市场处专门邀请了中国电子商务协会合作授权机构－广田国际电子商务研究中心的两位专家担纲主讲，他们向我市企业介绍了电子化出口贸易策略、出口贸易网络资源与渠道、电子化国际贸易实施步骤、全球贸易网站精选等精彩内容。

　　 自从全球互联网兴起以来，对人类生活与经济行为逐渐产生重大影响，越来越多的企业和个人开始借助网络寻找、传播商贸信息，获得贸易机会，并逐步展开各种直接的在线交易。据市经委市场处汪少军处长介绍：“目前，我国1100万中小企业中，已经有近1/4的企业开始尝试并越来越熟练地运用电子商务工具。我国近1亿网民中也有600万人开始参与网上购物等商业活动。但是在平时和企业打交道的时候，有很多企业家向我们反映：尽管企业非常清楚，有效利用网络开展贸易能够帮助他们找到直接的国外买家、增加贸易机会、扩大贸易收入、降低贸易成本，但是在具体的操作方法方面，一是企业缺乏这方面的人才，再是院校和社会上也没有对应的实用培训课程。所以希望市经委能够在企业实际开展网络贸易方面给予一定的帮助和指导。”

　　 讲座上，广田国际电子商务研究中心副主任郑培先生首先向企业代表介绍了网络贸易在国内外各个商业领域应用的成功之处及我市企业可以借鉴、学习的地方。

　　 和信木制玩具厂通过互联网将原来100%来源于中间商、外贸公司的订单转变为现在90%的客户是直接的国外买家，工厂利用网络贸易取得了突出的经济效益，以每年跨越两位的速度超越同行，并带动了全县400多家木制玩具企业整体的电子商务进程。武义圣奇运动器械公司原先只做运动器械的设计、生产和国内贸易业务，在接触了网络贸易以后，他们灵敏的从互联网上的求购信息中把握了滑板车即将成为国际贸易市场上热门产品的动态，并通过商贸网站迅速掌握了一批国外求购此类产品的潜在买家。公司迅速作出转向出口的决定，投入人力开展与网上买家的联络工作，一举实现了1200万美金的年出口额，公司当年产销量增长率达到233%。

　　 这些来自国际贸易市场一线的案例为企业代表带来了很多启发。他们纷纷表示，和这些案例企业相比，自己的企业往往还具备一定开展网络贸易的优势，比如曾经出口过产品的企业，无论是在外贸客户和外贸人才方面都有一定的储备。但是确实没有将网络贸易作为企业开拓海外市场的整体战略工作来抓，投入上缺乏一定的科学依据、业务上也各自为政不便统一推行，最主要的问题还是缺乏利用互联网把握国际贸易市场动态、在网上树立企业核心竞争力及产品独持卖点以吸引买家查询、获取海外采购商电子名录及求购信息的能力。

　　 广田国际电子商务研究中心主任张杰先生研究国际电子商务多年，在电子化国际贸易、招商引资领域有着极其独到的见解和丰富的实战经验，曾经成功的帮助过大量中国企业进入国际市场。目前担任上海贸易效率协会高级顾问、商务部中国国际电子商务中心“在线广交会”项目专家。

　　 会上，张杰先生以分析当前国际贸易市场的整个大环境入手，得出了网络贸易战略管理的基本指导思想：国际市场日趋规范，国际竞争层次更高。自然资源和劳动力资源势已越来越不成为优势。因此，企业拥有并宣传自身的核心竞争优势就变的格外重要。张杰先生说：创造竞争优势涉及两方面问题：—方面是贸易结构导向的转变，过去参加国际市场竞争主要是依据自身的供给条件．以资源禀赋为导向，现在则是以国际市场需求为导向。另一方面是发展技术，技术的应用有二个方面，一是在销售、生产、管理等方面应用高新技术来提高效率，例如网络贸易；二是以高新技术产品打进国际市场。这两个方面的完美结合就形成了一个企业在国际贸易竞争中的核心竞争优势。
张杰先生详细的介绍了企业如何利用互联网调查、了解、分析国际贸易环境、国外买家需求、竞争对手分析、海外分销渠道、企业资源利用。当有企业负责人提问如何才能在互联网上获得国别市场商务指南、国际市场分析报告以及各行业分析报告等大量参考资料，用于规划企业的国际贸易业务时。张杰先生向企业代表介绍了包括美国商务部经济分析局、美国劳动部劳动统计局、美国国会图书馆、巴特沃滋法律指引在内的几十个网站资源，在场的几十位企业代表无一例外的拿出纸笔、快速记录。

　　 当说到很多企业实施电子商务首先考虑网站建设和网站美工设计问题时，张杰先生特别提到：根据对国外买家的大量调查表明，能够吸引买家浏览并促使买家下单的供应商网站往往并不精美。但它们都具有一个共同特点，那就是从网站内容上能够突出企业的核心竞争力及产品的独特卖点。张杰先生通过实际案例向企业代表详细介绍了企业核心竞争力及产品独特卖点的分析、策划和生成过程。有一位外贸主管与张杰先生交流时说到：“我总是觉得我们单位的网站不能吸引老外，事实上，效果也确实不好。至于哪里要修改，我就不是非常清楚了。今天听了您的课，我才知道泛泛的产品介绍根本不可能引起网上买家的关注，现在我也知道方法了，回去我们就把网站改版工作做起来。”

　　 随后张杰先生还介绍了PIERS美国及拉丁美洲进出口贸易统计报告、TradStat贸易统计数据库、中国海关进出口贸易详细资料数据库等海关名录资源及众多搜索引擎、网站。

　　 由于此次活动的企业代表多数来自企业外贸工作的第一线，在了解和掌握了网络贸易战略管理的方法论和网络资源后，他们纷纷在中场休息时间询问具体外贸业务中的电子化问题。

　　 郑培先生曾就职于全球知名的贸易媒体集团，并在帮助企业借助互联网发现、锁定潜在国外买家；挖掘、利用电子化贸易信息扩大外贸业务方面有着丰富的经验。

　　 他首先纠正了网络贸易从建设企业网站开始和网络贸易就是搜索客户这两种误解，介绍了完整的网络贸易主要包括电子化形象展示、电子化贸易信息交流、国际贸易实务三个组成部分。他认为企业当前遇到的难题主要来自于电子化贸易信息交流：一是发布、收集贸易信息，企业并没有事先调查了解买家真正的利益点、兴趣点所在，这导致企业的某条贸易信息在众多的互联网信息中并不能引起买家的关注；二，即使拥有能够突出企业核心竞争力及产品独特卖点的信息，企业也不知道在哪些网站上发布能够直击自己的目标客户。这一点获得了企业代表的广泛认同，他们表示由于对全球商贸网站不是非常的了解，也没有时间分析判断哪些网站对自己的产品有效。因此在发布信息时要么是只在单一网站发布，买家反馈少，成交机会少；要么是花了大价钱在不合适的网站上发布，结果和自己的企业、产品针对性不强，反馈多、成交少或者根本没有反馈。

　　 对此，郑培先生专门介绍了B2B（商家对商家）的电子化贸易信息交流模式及用于分析、判断网站是否符合企业所需的价值潜能判断方法。为企业在开展网络贸易前衡量投资大小、预测实际成交回报提供了有效依据。
郑培先生不仅详细演示了利用互联网搜集潜在买家、求购信息以及发布企业供应信息的方法、步骤，还提供了众多企业可以直接接触国外买家和贸易机会的网站资源，如全球影响力较大的B2B网站Worldbid、Tpage、欧洲商业资源、进出口贸易公告栏、Ttnet以及几十个综合性、行业性B2B网站。

　　 会上，市经委市场处纪处长发表了热情洋溢的讲话，肯定了南京企业利用网络贸易开拓国际市场的积极态度，并勉励企业代表会后利用讲座赠送的海外客商名录和指导资料有效实施电子化国际贸易、推动南京出口业务的增长。

　　 市经委市场处汪少军处长对此次活动表示了充分肯定，他表示：2004年8月28日全国人大通过了《电子签名法》，明确规定，可靠的电子签名与手写签名或盖章具有同等的法律效力。这部法律是中国电子商务发展的一个里程碑，将于2005年4月1日正式实施。因此，他建议南京企业借网络贸易日趋繁荣、网络环境逐渐成熟之机，在更多的企业意识到网上创富之前抢占“制高点”，利用现代信息技术实现国际贸易业务的快速增长。市经委市场处也将积极地指导、支持、帮助企业迅速实施网络贸易，对于企业代表提出的专业人才培养问题，市场处也将抓紧调研、精心组织，尽早为南京地区企业组织系统化、国际化的网络贸易企业在职人员培训。

http://www.ccb.net.cn　　2007-05-17 08:17:09